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• 门店连单成交系统

  2015-07-30...
  查看详情>> 第一讲：连单的认知系统 1、提升业绩的3个途径 2、大单销售的3个重要名词 3、中国连带率现状 4、容易产生大单的3个时间段 第二讲：连单心态系统 1、对产品的十足信心， 2、注重个人成长， 3、高度的热忱和服务； 4、超强的亲和力； 第三讲：单卖手的6大工作特点 1、微笑，保持热情 2、步伐再加快30% 3、未实现个人目标自愿加班 4、动手大于动口 第四讲：连带销售成交的思维 1、最快速度熟悉卖场； 2、客户资料整理方法； 3、目标导向思维；（改变思维、改变命运） 4、微信/截流有效应用，互联网思维； 5、如何投其所好？ 6、成功=勤奋努力+正确方法： （简单的事情重复的做） 第五讲：连单的4大系统 1、门店货品如何搭配才促成连单 2、陈列如何做才能成交连单 3、资源整合促使员工积极做连单 4、如何让顾客从买一件到一套到多 第六讲：连单的关键策略 1、顾客购买的原因分析； 2、如何在三分钟之内了解客户的需求？ 3、询问六式（如何问对问题）； 4、顾客消费心理分析及应对方法； 5、运用ROPE技巧全面掌握顾客需要 6、如何有效的介绍你的产品； 7、FABE你介绍是作对了吗； 8、信息化时代微信/短信的应用 【案例探讨：如何找出产品的FAB？】 第七讲：连单的超级技术 1、同伴意见分歧怎么做连单； 2、沉默型顾客顾客怎么销售； 3、连带销售七招七式 4、闲逛型顾客怎么促成连单； 5、没有主见的顾客如何做连单； 6、四种服务类型分析； 【案例探讨：如何看待产品、价格、服务、服务以外的服务之间的竞争？】 第八讲：连单销售6个关键动作 1、顾客进店你做对了吗 2、成套试穿核心话术 3、试衣间连单服务细节 4、试衣镜前连单推荐技巧 5、连单成交技巧 6、付钱之后连单续单策略
• 门店VIP顾客营销管理

  2015-07-30...
  查看详情>> 第一讲：零售业趋势分析及VIP现状 1.宏观环境对零售企业的四大影响 1)人民币的升值外销转型做内销 2)由于出口退税等国家政策的调整 3)劳动合同法的实施增加了企业的用工成本 2.零售行业十大恶劣竞争手段 1)产品的同质化  2)原创设计的缺失  3)营销手段的同质化  4)为争夺优良的经销商所采取的恶性竞争  5)为争夺顾客所采取的价格战、促销战  6)相互的人才挖角，抬高了人力成本  7)管理的粗放化  3.对竞争对手分析四大策略 1)我们的目标跟竞争对手的目标相比怎么样  2)如果竞争结构发生变化，这个战略站得住脚吗  3)竞争对手对它们自己和行业的设想是怎样的  4.零售业VIP十大症状 1)VIP管理模式同质化 2)VIP邀约方式一致化 3)VIP促销短信统一化 4)VIP关系维护信息一致化 5)VIP客户关怀平凡化 第二讲：零售VIP服务高效内部服务链管理 1.现代零售VIP服务发展趋势 2.从VIP服务流程的角度看团队管理 3.市场与客户分析 4.VIP新产品推广、服务、及主动营销的管理 5.市场与销售部门的衔接、分工配合与管理 6.VIP客户经理服务营销中的关键业务流程 案例：某公司VIP业务流程对营销执行力的深入影响 第三讲：VIP客户管理思维与关系营策销略 1.VIP开发思路及策略 2.20/80法则指导下的VIP客户营销  3.VIP等级如何划分才是最有效 4.案例分享：为何纯会员制商场在中国多是水土不服 5.客户的价值-关系分类模型与营销策略 6.案例分享：成功零售企业VIP客户服务分享 头脑风暴：如何对现有VIP客户进行价值填充 第四讲：VIP客户阶段性管理目标与方法 1.VIP客户生命周期与客户终身价值 2.消费者认知及如何获取潜在VIP客户 3.客户关怀与价值提升的多元策略 案例分享：世界优秀零售集团的会员卡营销 第五讲：VIP客户一对一服务营销技巧（上） 1.优质客户服务的关键时刻—MOT  2.一对一服务营销四个步骤—IDMR  3.VIP客户的行为特点与心理需求  4.一对一优质服务所蕴含的基本素质  5.优雅精致的服务语言和服务礼仪  案例分享：最佳优质客户服务的服务典范 第六讲：VIP客户一对一服务营销技巧（下） 1.用MOT制订优质客户服务标准 2.优质服务管理具备“穿墙而过”的思想 3.顾客满意度测量方法 4.调整客户期望值的技巧 （1）—如何拒绝VIP不合理的要求 （2）—如何处理VIP客户抱怨和投诉 5.门面突发事件处理 案例探讨：客户投诉处理。 第七讲：门店VIP顾客营销管理——让客户满意 1.优质的服务标准——让客户满意  1)时间限制 2)预测需求、领先一步 2.比顾客满意更高一层的就是让顾客忠诚 3.服务是针对100%的顾客，客户关系管理是针对20%的大客户。 第八讲：门店VIP顾客营销管理——使客户忠诚 1.客户关系管理两大要点 1)个性化管理 2)人性化服务 2.市场细分五步法 1)地域细分 2)性别细分 3)年龄细分 4)习惯、偏好细分 5)消费能力细分（价格、价值） 案例分享：是否降价就能带来企业的利润 3.客户四大消费心理 1)价格 2)价值 3)附加价值 4)符合价值 4.大客户细分三步骤 1)高价值客户—按照货币价值，公司消费前50名 2)影响力客户 3)双料大客户 5.实施客户管理的6大关键动作 1)激活挂起客户 2)唤醒沉睡客户 3)策反对手客户 4)回访存量客户 5)挽留受伤客户 6)关怀新老客户 6.培养终身型客户关系的三个关键 1)能是客户在公司上的合作 2)能和客户成为朋友 3)是客户的伙伴 4)从满意度调查到忠诚度调研，满意度是过去，忠诚度才是未来！
• 门店盈利模式

  2015-07-30...
  查看详情>> 第一讲： 什么是零售企业盈利模式 1. 现代零售企业反思， a) 争取更多的市场份额是否就能争取更多利润？ b) 争取数量增长，销售收入上升，能否弥补企业的错误？ 2. 什么是企业真正的盈利模式，环境、企业、客户还是？ 3. 现代门面零售趋势； 4. 零售企业需警惕门面增长的三个后果； 5. 零售企业应该如何抉择，实现利润管理； 6. 赢利模式的架构图。 案例讨论： 无利润区增长是陷阱，还是在繁荣行业里增长也同样存在危险？ 第二讲： 追溯零售利润源泉 1. 消费者群体，正确界定你的顾客； 2. 如何有效细分市场 3. 发现利润源的四大策略 4. 微型分割市场成功三个必备条件 a) 顾客差异性必须增加 b) 顾客必须更加成熟 c) 系统技术支持 案例探讨：什么是现代零售企业崛起的重要因素 第三讲：固化门面利润点 1. 锁定顾客购买的九个动机 2. 如何为顾客创造价值 3. 预测客户偏好变化的三度思维 4. 如何将客户价值最大化 5. 固化利润点的六重思考点 6. 客户价值最大化的两剂良方 案例探讨： 如何为企业创造价值，不能单考虑顾客价值，共赢？ 第四讲：明确门面利润价值 1. EVA——企业六大赢利价值体现 2. 如何管理快速成长的公司 3. 如何把握与控制可持续增长率 4. 构建门面利润价值的七大要素 5. 认清影响赢利模式的六大资产结构 案例探讨：构建利润价值要素十二个平衡点 第五讲：撬动门面利润杠杆 1. 门面利润杠杆三种层面业务的支持 a) 拓展并确保核心业务的运作 b) 发展新业务 c) 开创未来业务机会 2. 三种业务运营模式如何有效匹配——布局 a) 运营效果最优的业务系统 b) 产品技术领先业务系统 c) 客户关系密切业务系统 3. 零售企业学习使用利润杠杆的三个步骤——运作 4. 门面5V业务系统匹配赢利模式——落地 案例探讨：“运营成本最低”的业务运行下，企业功能要求有哪些？ 第六讲： 建立门面利润屏障，创建利润组织 1. 保证企业未来利润成长，寻求和建立企业战略控制手段 2. 如何让财务矩阵支撑零售企业未来利润实现 a) 经济增加值 b) 自我维持增长率与销售增长率 c) 分析财务资源与战略的匹配性 3. 新利润组织趋势的五大特征 案例探讨： 举例提出门面利润组织的设计 第七讲： 控制门面利润行为 1. 分解企业利润绩效指标——杜邦分析法分解 2. 门面利润平衡记分卡的四个维度 3. 平衡记分卡与赢利模式的四重关系 4. 推进门面利润行为的五个步骤 5. 确认与检查赢利模式设计成功三大要素 案例探讨：门面赢利模式结构图分解
• 门面精细化管理

  2015-07-30...
  查看详情>> 导语：案例：《店长的成败故事》 第一讲：门店精细化管理——人员管理 1.店面管理者与导购的区别  2.店面管理者个人、人际关系、管理层面、组织层面的自我审视方法 3.门面管理有效授权的四种模式 4.店面人员管理的三重反思 5.辅导资源有效整合 6.员工成长路径规划 7.有效激励员工的方法与技巧 8.店面新进员工带教六个关键 案例探讨：从“西游记师徒”透视店面员工教导模式 第二讲：门店精细化管理——销售目标管理 1.销售业绩不好的三大“杀手锏” 1)一开始就没有营业目标 2)不知如何分解目标 3)不懂如何监控营业目标的达成 4)店面合理排班的四大原则 2.门面目标分解与执行——店铺赢利的有力保障 1)恩威并施，指导店铺达成目标 2)通过数据分析发现并解决问题 3)门店工作合理分派五项原则 3.店面促销管理（10分钟） 1)制定促销方案的5要素 2)四节不同的促销策略 3)店铺促销期间工作侧重点 a)促销前工作准备和员工培训 b)促销中销售分销及跟进方法 c)促销后撤场和工作总结
• 门店VIP深度营销管理

  2015-07-30...
  查看详情>> 第一讲：零售VIP服务高效内部服务链管理 1. 零售业VIP十大症状 1)VIP管理模式同质化 2)VIP邀约方式一致化 3)VIP促销短信统一化 4)VIP关系维护信息一致化 5)VIP客户关怀平凡化 2.现代零售VIP服务发展趋势 3.从VIP服务流程的角度看团队管理 4.VIP新产品推广、服务、及主动营销的管理 5.VIP客户经理服务营销中的关键业务流程 案例：某公司VIP业务流程对营销执行力的深入影响 第二讲：VIP客户管理思维与关系营策销略 1.VIP开发思路及策略 2.20/80法则指导下的VIP客户营销  3.VIP等级如何划分才是最有效 4.案例分享：为何纯会员制商场在中国多是水土不服 5.客户的价值-关系分类模型与营销策略 6.案例分享：成功零售企业VIP客户服务分享 头脑风暴：如何对现有VIP客户进行价值填充 第三讲：VIP客户阶段性管理目标与方法 1.VIP客户生命周期与客户终身价值 2.消费者认知及如何获取潜在VIP客户 3.客户关怀与价值提升的多元策略 案例分享：世界优秀零售集团的会员卡营销 第四讲：VIP客户一对一服务营销技巧（上） 1.优质客户服务的关键时刻—MOT  2.一对一服务营销四个步骤—IDMR  3.VIP客户的行为特点与心理需求  4.一对一优质服务所蕴含的基本素质  5.优雅精致的服务语言和服务礼仪  案例分享：最佳优质客户服务的服务典范 第五讲：VIP客户一对一服务营销技巧（下） 1.用MOT制订优质客户服务标准 2.优质服务管理具备“穿墙而过”的思想 3.顾客满意度测量方法 4.调整客户期望值的技巧 （1）—如何拒绝VIP不合理的要求 （2）—如何处理VIP客户抱怨和投诉 5.门面突发事件处理 案例探讨：客户投诉处理。 第六讲：门店VIP顾客营销管理——让客户满意 1.优质的服务标准——让客户满意  1)时间限制 2)预测需求、领先一步 2.比顾客满意更高一层的就是让顾客忠诚 3.服务是针对100%的顾客，客户关系管理是针对20%的大客户。 第七讲：门店VIP顾客营销管理——使客户忠诚 1.客户关系管理两大要点 1)个性化管理 2)人性化服务 2.市场细分五步法 1)地域细分 2)性别细分 3)年龄细分 4)习惯、偏好细分 5)消费能力细分（价格、价值） 案例分享：是否降价就能带来企业的利润 3.客户四大消费心理 1)价格 2)价值 3)附加价值 4)符合价值 4.大客户细分三步骤 1)高价值客户—按照货币价值，公司消费前50名 2)影响力客户 3)双料大客户 5.实施客户管理的6大关键动作 1)激活挂起客户 2)唤醒沉睡客户 3)策反对手客户 4)回访存量客户 5)挽留受伤客户 6)关怀新老客户 6.培养终身型客户关系的三个关键 1)能是客户在公司上的合作 2)能和客户成为朋友 3)是客户的伙伴 4)从满意度调查到忠诚度调研，满意度是过去，忠诚度才是未来！
• 终端门店超级执行管理系统“道、法、术”

  2015-07-30...
  查看详情>> 第一章节：超级执行管理系统——终端执行管理“道” 第一讲：超级执行管理系统——全能型店长的修身、养性  1.店面管理者个人、人际关系、管理层面、组织层面的自我审视方法 1)门店人员价值观认知 2)门店业绩不好谁来买单 2.门面管理提升个人影响力的五要七不要 A.五要 1)做专家，不做外行 2)为团队争取利益 3)关心和服务员工 B.七不要 1)做不分彼此的兄弟 2)横加干涉下属的工作 3)方案与决策朝令夕改 3.店铺管理者两字真经：“懒”、“黑” 4.有效激励员工的七种方法与技巧 1)目标激励法 2)参与激励 3)任务激励 4)授权激励 案例探讨：从“西游记师徒”透视店面员工激励模式 第二章节：超级执行管理系统——终端执行管理“法” 第二讲：超级执行管理系统——门店管理机制的建设与应用 1.执行力管理思路 2.店面人员管理的三重反思 1)工作产出有效技能？ 2)是否考虑能力薪资四大要素？ 3)公司、管理者对员工的贡献？ 3.门面员工成长路径规划 4.辅导资源有效整合 5.店铺人、货、场管理系统 1)门店人员监控系统的八度思维 2)门店销售货品数据分析系统建设与应用 3)门店硬实力场监控与维护 第三章节：超级执行管理系统——终端执行管理“术” 第四讲：超级执行管理系统——门店目标分解与监督 1.销售业绩不好的三大“杀手锏” 1)一开始就没有营业目标 2)不知如何分解目标 3)不懂如何监控营业目标的达成 4)店面合理排班的四大原则 2.门面目标分解与执行——店铺赢利的有力保障 1)恩威并施，指导店铺达成目标 2)通过数据分析发现并解决问题 3)门店工作合理分派五项原则 3.店面促销管理 1)制定促销方案的5要素 2)四节不同的促销策略 3)店铺促销期间工作侧重点 a)促销前工作准备和员工培训 b)促销中销售分销及跟进方法 c)促销后撤场和工作总结 第三讲：超级执行管理系统——门店业绩倍增策略 1.店铺生意分析主要表现指标及应对策略 1)得知前十名热卖产品，了解畅销原因 2)了解后十名滞销原因，策划相应的促销活动 3)了解各类货品的组合与销售情况，从而在补货及促销上作出判断 4)了解员工附加销售技巧和服务搭配技巧 5)检讨员工对产品知识及销售技巧的掌握度 2.门店连带销售7大方法与7大话术 1)门店连带销售7大方法 方法一：寻找互搭互配  方法二：利用促销，不失时机  方法三：多为顾客去补零  方法四：新款、主推积极推  方法五：朋友、同伴不忽略  方法六：勤展示多备选  方法七：奖励考核机制要配套 2)门店连带销售7大话术 话术一：不算多买，只是提前买 话术二：一起买更划算 话术三：难得碰到自己喜欢的 话术四：数量有限 话术五：周期原理 话术六：节省时间和精力 话术七：积分或者会员vip资格 第四讲：超级执行管理系统——客户服务策略 1.优质客户服务的关键时刻—MOT ； 2.一对一服务营销四个步骤—IDMR； 3.大客户的行为特点与心理需求； 4.一对一优质服务所蕴含的基本素质； 5.优雅精致的服务语言和服务礼仪；  a)客户服务的基本概念； b)客户服务标准步骤4步法； 6.如何处理客户投诉； a)处理投诉的原则； b)处理客户投诉的步骤； 案例讨论：最佳优质客户服务的服务典范金牌服务创造利润。
• 销售渠道管理十一式

  2015-07-30...
  查看详情>> 第一式：销售渠道的结构与角色定位 1. 什么是销售渠道 2. 销售渠道的结构 3. 渠道成员角色的定位 4. 代理商的类型 脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ 第二式：中间商的开发（上篇） 1. 拟定分销策略 必须考虑的关键因素 2. 挑选与审核中间商 选择经销商时要了解的基本问题 讨论 3. 识别中间商 识别适当的中间商时的表格运用 讨论 第三式：中间商的开发（下篇） 4.达成合作关系 制定及运用贸易条款 一般情况下给予的信贷 讨论 如何提供信贷便利 合同样本 中间商的筛选过程 案例分析 第四式：中间商的管理（第一节） 经销商的管理 为什么要把业务转交给经销商 经销商的看法与供应商的局限 经销商眼中的好供应商 经销商是如何看待供应商的销售人员 定期审核经销商的方法 第五式：中间商的管理（第二节） 中间商的圈地运动 脑力激荡 讨论对付中间商的办法 二批的管理 二批的管理实务 第六式：中间商的管理（第三节） 零售终端的管理 案例分析 如何制定销售访问计划 制定销售访问计划的原则 如何提高拜访绩效 第七式：中间商的管理（第四节） 重点零售客户的内部运作特点 配送中心管理 卖场布局中磁石理论 讨论 终端用户的管理 终端用户的管理要素 第八式：如何与中间商建立伙伴关系（上篇） 管理中间商的五条原则 供应商的销售人员所需的技能 经销商的销售人员所需的技能 第九式：如何与中间商建立伙伴关系（下篇） 讨论 如何为经销商的业务增值 改善经销商关系的有效途径 模拟实验 第十式：培养经销商和销售人员的自信心 -销售精英应具备的主要素质 -销售精英的三项修炼 中间商的激励 从马斯洛图中找出什么是中间商需要的、 制定激励的方针政策时双方的心态 折扣类型 案例分析 讨论：折扣所产生的影响 第十一式：解决渠道的冲突 -窜货是否等于低价倾销? -低价倾销是否等于扰乱市场？ -窜货是否一定要禁止？ -如何有效解决经销商窜货问题!
• 打造一流经销商

  2015-07-30...
  查看详情>> 第一讲：经销商的发展战略 1. 早期的经销商经营特点 2. 目前中国市场分析 3. 现代经销商经营运作模式 4. 经销商未来发展方向 脑力激荡： 1. 制造商向下游抢建自己的终端经销商应该怎么办? 2. 大型商场/用户愿意与制造商合作交易经销商应该怎么办? 第二讲：经销商产品采购技巧 1. 产品采购策略 必须考虑的关键因素 2. 产品寿命周期的特点 3. 产品采购程序 谈论:制造商主动委派相关人员到你区域帮助你拓展市场及管理客户经销商如何看待这一问题? 第三讲：如何与厂家建立战略伙伴关系 1. 厂家如何与经销商有效合作 2. 经销商如何与供应商有效合作 3. 如何与供应商建立合作伙伴关系 4. 经销商四个发展阶段 第四讲：如何利用厂家销售系统 1. 现代厂家销售系统特点与操作 2. 厂家系统对经销商的影响 3. 如何向上游扩大影响力 第五讲： 顾客服务与顾客满意管理 1、顾客投诉受理技巧 2、处理顾客投诉的先例 3、提升顾客满意的方法 4、如何平息顾客的不满 5、顾客服务自我十问 6、如何培养长期忠诚客户 第六讲：以业绩目标为导向的销售计划与实施 1、店面业绩目标该如何制定 2、业绩目标的分解（人、时、货） 3、年季度业绩目标过程管理 第七讲：店面营销策划与管理 1、季节性商品淡季营销策略 2、提升客流量的六种方法 3、季节性商品旺季营销策略 第八讲：培养经销商和销售人员的自信心 1. 销售精英应具备的主要素质 2. 销售精英的三项修炼 3. 中间商的自我激励 制定激励的方针政策时双方的心态 案例分析 讨论：折扣所产生的影响 第九讲：经销商如何打造自己的核心团队 1. 如何制定人才培养计划及模式 2. 如何挖掘有潜质的员工 3. 如何让员工工作效率最大化 4. 打造核心团队“三剑式”
• 职场情绪控制与压力管理

  2015-07-30...
  查看详情>> 一、 认识压力——压力的预兆  1. 工作人员心理压力的成因  2. 工作压力对人生理的影响  3. 压力曲线的启示  二、压力形成因素  1. 压力从何而来？  2. 监测自己和别人的压力信号  3. 工作中的外在压力分析  4. 工作中的自发性压力分析  5. 压力对人体的影响与危害  6. 缺陷的职场心理行为模式  三、 直面压力——职场压力心理分析和心理调适  1. 诊察心理衰老的先兆  2. 职场压力与人的性格关系  3. 职场压力心理调适方法  四、对抗压力  1. 生理减压技术  2. 生理和心理减压技术  3. 时间控制压力缓解方法  4. 五行音乐减压法  5. 营养调理减压法  五、职场情绪管理  1. 情绪与人生职场  2. 对情绪管理的基本认知  3. 情绪的疏解与宣洩  4. 面对自我時的情绪管理  5. 面对他人时的情绪管理 6. 职场情绪控制技巧
• 从业精神塑造

  2015-07-30...
  查看详情>> 一、 从业精神塑造——思路决定出路 1. 从业精神塑造的意义 2. 为何加薪升职总是没有你的份 3. 企业与家的抉择定位 4. 企业与家之间的联系 5. 职业中的自我定位与标杆 二、 从业精神塑造——职业形象塑造 1. 一表人才的真正内涵 2. 一流职业形象塑造（外在） 3. 一流职业形象塑造（内在） 4. 日常职业礼仪塑造 三、 从业精神塑造——时间与目标管理 1. 浪费时间的主要原因 2. 如何有效利用你宝贵的时间 3. 不能订立目标的主要原因 4. 职业目标管理与分析 5. 设定目标的基本要素与如何设定目标 四、 从业精神塑造——全方位自我认知 1. 现实与理想的我 2. 人生时光隧道 3. 社会/企业/自我SWTO机会评估 4. 如何突破自我设限、建立自信 五、 从业精神塑造——在企业如何快速成就自己 1. 职业底线 2. 在企业如何规划你的职业 3. 如何适应公司的管理制度 4. 工作中的员工表现类型 5. 现在企业倡导的员工行为 6. 企业快速成功要领 六、 从业精神塑造——把理想变成现实 1. 如何缩小理想与现实的差距 2. 成功的八大要素
• 店面督导训练营

  2015-07-30...
  查看详情>> 管理的基本原则 4. 优秀督导个人素质培养修炼  二、 督导有效沟通技巧 1. 掌握沟通二大环节 2. 有效的发讯技巧 3. 如何与员工建立相互依赖的关系 4. 学会与不同的对象——上司、同事、下属的沟通的方法 5. 积极沟通的方式  三、 督导提高效率的良方 1. 学会分析“时间哪里去了”的方法 2. 如何设定时间设定优先级 3. 学习如何提高你工作分派能力 四、 优秀督导如何提升绩效 1. 明确目标管理可以帮我们解决哪些问题 2. 掌握设定目标的方法和步骤 3. 掌握目标、计划、工作追踪的技巧和要点 4. 掌握绩效评估的技巧  五、 督导——员工训练与教导 1. 如何了解员工表现不良的现象及原因 2. 掌握运用“训练四步骤”进行员工培训的方法 3. 卓越的指导艺术 4. 员工工作教導四步驟 5. 员工指導部屬六階段  六、 督导——如何创造积极的工作氛围 1. 如何学会具体地、个别地分析下属的需要和期望 2. 有效赞美员工的技巧 3. 创建高效团队